En Suisse, par exemple, les grandes plateformes de courtage détiennent 60 % du marché et les petites entités régionales représentent les 40 % restants. Cependant, un problème urgent se pose : les processus actuels employés par les prêteurs sont ad hoc, prennent du temps et manquent de structure, ce qui se traduit par des taux de conversion médiocres et des coûts opérationnels substantiels.

Dans ce billet, nous examinerons les défis posés par les modèles de collaboration actuels et la manière dont la mise en œuvre d'outils hypothécaires numériques peut contribuer à les résoudre tout en augmentant les taux de conversion jusqu'à 80 % et en réduisant les délais d'exécution jusqu'à 70 %. Bien que l'étude ait été menée pour le marché suisse (vous pouvez en savoir plus ici), les idées que nous partageons ici peuvent être appliquées à la collaboration hypothécaire à plus grande échelle.

Comprendre la dynamique de la collaboration

La collaboration entre les prêteurs et les courtiers varie en fonction du type de courtier impliqué. Classons ces collaborations en trois catégories :

1. Les grands courtiers : Il s'agit principalement de plateformes numériques qui représentent une part importante du marché. Parmi les exemples notables, on peut citer MoneyPark et Key4.

2. Les petits courtiers : Les petites structures régionales qui collaborent avec un groupe sélectionné de prêteurs, y compris les petites banques qui font du courtage en crédit pour le compte d'institutions financières plus importantes.

3. Les apporteurs d'affaires : Cette catégorie comprend les architectes, les promoteurs immobiliers, les comptables et les conseillers financiers qui apportent à la banque des clients potentiels pour les crédits immobiliers.

Il est essentiel de comprendre ces catégories pour adapter les solutions de crédit aux besoins spécifiques de chaque groupe.

Processus opérationnels soutenant la distribution de prêts hypothécaires

Pour comprendre comment les prêteurs et les courtiers collaborent efficacement, il faut explorer les processus opérationnels sous-jacents. Deux d'entre eux sont essentiels à cette collaboration : les procédures de point de vente, et la gestion des partenaires.

Procédures de point de vente

Il existe deux modèles distincts de gestion de la distribution des prêts hypothécaires par l'intermédiaire des courtiers :

Modèle A : décentralisé par le biais du réseau de succursales : Dans ce modèle, les courtiers fournissent les informations nécessaires à une agence locale. Les employés de l'agence procèdent à une évaluation détaillée du dossier et gèrent toute la communication entre le courtier et le prêteur. Une fois le dossier complet, toutes les informations sont transférées au département de la banque chargé de la prise de décision d'octroi de crédit.

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Modèle B : centralisation par l'intermédiaire d'un bureau intermédiaire spécialisé : Dans cette approche, une équipe centrale dédiée (Mid-Office) collabore avec les courtiers pour gérer l'échange d'informations. Le mid-office effectue souvent des analyses de crédit et prend des décisions de crédit.

Le choix entre ces modèles dépend de plusieurs facteurs, notamment de l'expérience du prêteur en matière de distribution via courtage, de sa relation avec ses courtiers, et de la disponibilité d'un réseau d'agences régionales.

Gestion des partenaires

La gestion des partenaires implique des activités cruciales pour maintenir des relations positives avec les courtiers et les générateurs de leads. Ces activités englobent la gestion des contrats, des produits, des prix, des commissions, des rapports et l'optimisation des partenariats et des canaux. Alors que les relations contractuelles et la gestion des produits tendent à être centralisées et alignées sur les politiques de la banque, la gestion des performances est souvent traitée au cas par cas.

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Pile technologique hypothécaire actuelle pour la vente indirecte

L'utilisation efficace de la technologie est essentielle pour relever les défis du processus de collaboration entre prêteurs et courtiers. Le paysage technologique varie selon qu'il s'agit de grands courtiers, de petits courtiers ou de générateurs de leads.

• Les grands courtiers : Ils disposent généralement de leur propre portail, qui permet aux prêteurs d'accéder aux dossiers de crédit et de mettre à jour leurs produits et prix. Ce portail est généralement utilisé par le conseiller bancaire ou un analyste. Toutefois, par rapport à d'autres pays européens, il est rare que les courtiers fournissent une technologie aux prêteurs, ce qui se traduit par une mosaïque de systèmes permettant de trouver des dossiers de crédit.
• Petits courtiers et apporteurs d'affaires : La communication se fait principalement par l'intermédiaire des succursales, en s'appuyant sur des moyens traditionnels tels que le téléphone, le courrier électronique et parfois des visites physiques. Leurs processus sont plus proches de ceux des clients réguliers.

Défis liés à la gestion des partenaires : Les prêteurs gèrent souvent les partenariats et les canaux en utilisant des méthodes non structurées telles que des feuilles Excel.

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Possibilités de numérisation des prêts hypothécaires

La technologie hypothécaire peut aider à tirer profit des petits courtiers et des générateurs de leads, qu'ils soient importants ou implantés au niveau régional. La normalisation des processus permet d'augmenter les taux de conversion et de créer un canal de distribution plus rentable. Cette approche offre une alternative évolutive au fur et à mesure de la croissance de la distribution au cours des cinq prochaines années.

Nous avons identifié les synergies suivantes pour la communication entre les courtiers et les prêteurs :

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API pour les courtiers en hypothèques

L'ouverture d'un système bancaire central par le biais d'API de courtage peut réduire considérablement les coûts de montage en permettant un échange automatisé et normalisé entre le système de courtage et le prêteur. En fait, par rapport au courrier électronique, cela peut entraîner un gain de temps allant jusqu'à 70 %. Les API permettent également d'effectuer des contrôles de pré-validation afin d'améliorer le taux de réussite dès la première fois. Avant de transférer le dossier au système de conseil en prêt ou au système bancaire central, le système vérifie si toutes les données sont complètes et fournit des validations automatisées.

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En outre, les API de courtage (ou API de distribution) peuvent également servir aux générateurs de leads et à d'autres solutions FinTech qui souhaitent faire du courtage en hypothèques. Cela pourrait également s'appliquer aux solutions internes. Il convient de noter que les petits courtiers qui ne disposent pas d'un système de gestion de la relation client propriétaire peuvent tirer des avantages limités de cette structure. Dans de tels cas, un portail courtier est plus adapté.

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Portail des courtiers en hypothèques

Les petits courtiers ne disposent pas des systèmes de gestion de la relation client ou des plates-formes nécessaires pour se connecter aux API. Pourtant, c'est dans ce groupe influent que de nombreux gains de productivité peuvent être enregistrés.

En règle générale, il est possible d'utiliser un portail courtier, qui permet aux petits courtiers et aux apporteurs d'affaires de soumettre des dossiers de manière structurée.

Dans le Portail Courtier, ils peuvent :

• Introduire les détails de la demande de prêt.
• Vérifier si les données saisies correspondent aux critères du prêteur.
• Télécharger et échanger des documents.
• Recevoir des documents.
• Obtenir une première offre indicative et/ou ferme.

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Nous avons constaté qu'un tel portail contribue directement à l'amélioration de la qualité des dossiers atterrissant sur le bureau des conseillers ou des analystes. Cela contribue également à l'augmentation du taux de conversion, comme expliqué plus en détails dans l'analyse de rentabilité.

Enfin, il offre un moyen de communication plus sûr et plus conforme entre le courtier/générateur de leads et la banque.

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Gestion des canaux

Les prêteurs travaillant avec différents partenaires, le déploiement d'une fonction de gestion des canaux de distribution et d'une technologie de soutien devient essentiel. Les gestionnaires de canaux contrôlent l'accès aux produits hypothécaires et veillent à l'exactitude de la gestion des produits, de la tarification, des rapports et des commissions. Ils sont les gardiens du système bancaire central et optimisent les coûts d'acquisition et d'origination lorsqu'ils collaborent avec des tiers.

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Comment la plateforme hypothécaire de l'opérateur peut aider les prêteurs à réussir

En adhérant à des normes telles que l'API commune (adoptée par les fournisseurs de services bancaires de base) et en mettant en œuvre des outils numériques axés sur les courtiers, nous estimons que les prêteurs peuvent réduire leurs coûts jusqu'à 40 %. Avec la bonne technologie en place, le canal des courtiers peut devenir un canal d'acquisition rentable qui complète les autres canaux en ligne et de conseil.

En fait, la solution Oper's offre un excellent moyen d'accélérer votre activité de prêteur. Notre portail sécurisé pour les courtiers améliore la qualité des données et la navigation, tandis que nos solutions API assurent une communication numérique transparente avec des courtiers plus importants. Avec Oper, vous pouvez gérer vos canaux, maintenir la tarification et accéder à des rapports détaillés sur la performance des courtiers. Notre intégration transparente avec vos systèmes bancaires de base vous permet de devancer la concurrence tout en offrant la meilleure valeur à vos clients.

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